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Raízes e Conceitos Básicos do MLM
RAÍZES
MLM ou Multi Level Marketing conhecido também
como Marketing de Rede são modelos legítimos de negócios. Entretanto, como
servem para serem utilizados em esquemas de pirâmides eles carregam uma
carga negativa em sua imagem com o público. Mas na realidade, não devemos
encarar o MLM como "scam" (denominação para esquemas enganosos de obtenção
de dinheiro fácil normalmente promovidos através de spam) embora concordemos
que exista uma tênue linha demarcatória.
Para obter um profundo conhecimento sobre MLM e marketing de rede (que é
similar mas não exatamente a mesma coisa) e poder distinguir entre um
verdadeiro MLM e um scam você terá que pesquisar e estudar sobre o assunto
em publicações ou newsletters especializadas. A quantidade de informações
sobre o assunto é densa, portanto prepare-se e não se decida sobre um MLM
até você possuir um completo entendimento.
Um alerta se faz necessário. Os tutoriais e sugestões que você encontrará
são tanto Pró como Contra. Este é um assunto que apaixona ambos, os lados.
Portanto, tenha cuidado ao analisar as leituras mesmo quando você encontra
um bom artigo. Em qualquer caso leia o máximo que puder para comparar as
informações. No Brasil o DPDC Departamento de Proteção e Defesa do
Consumidor do MJ ainda não trabalha nos moldes do Federal Trade Comission (FTC)
que cataloga os exemplos de fraude na Internet. Por isso valer-se dos
exemplos do FTC pode ser uma boa orientação.
As raízes do marketing multi-nível estão misturadas com as da Amway
Corporation e sua linha de produtos Nutrilite. Considera-se que o conceito
do Nutrilite tenha se originado, durante o ano de 1930, na cabeça de Carl
Rehnborg, um homem de negócios americano que viveu na China de 1917 a 1927.
De acordo com as publicações da Amway, isto deu a Rehnborg uma "ampla
oportunidade" de observar de perto os efeitos de uma dieta inadequada. "Ele
também ficou familiarizado com a literatura nutricional daqueles dias".
Concluindo que uma dieta balanceada era necessária para as que o corpo
cumprisse com suas funções próprias, ele começou a vislumbrar um suplemento
dietético que pudesse prover as pessoas com os nutrientes importantes
independentemente de seus hábitos alimentares.
Após sete anos de "experimentações", Rehnborg produziu suplementos
alimentares os quais deu para seus amigos experimentarem. De acordo com
depoimento de seu filho, Sam, que posteriormente tornou presidente da
Nutrilite:
Após um
certo período de tempo, Papai visitaria seus amigos para verificar quais
os resultados obtidos. Muito freqüentemente ele encontrava os produtos
estacionados nas prateleiras, sem uso e esquecidos. Não tinha custado nada
para eles e portanto nada valiam. Foi neste ponto que ele descobriu um
princípio básico de que a resposta era, simplesmente, cobrar alguma coisa
pelo produto. Quando ele cobrou, os amigos, tendo pago pelo produto, não
só o ingeriam mas, posteriormente, queriam que seus amigos também o
fizessem. Quando eles pediram ao papai para vender o produto para seus
amigos, ele disse: "Vocês o vendem e eu pagarei uma comissão a vocês. "
O negócio de
suplementos alimentares de Carl Rehnborg, começou então como Californiam
Vitamin Corporation e mudou o nome para Nutrilite Products em 1930, quando
ele mudou-se para instalações maiores. De acordo com os registros do Federal
District Court, uma distribuição significativa de suplementos Nutrilite para
fora do estado se iniciou em 1945, quando uma companhia operada por Lee S.
Mytinger e Wiliam S. Casselberry tornou-se distribuidor nacional exclusivo.
Rehnborg atuava como "conselheiro científico" no esquema de distribuição e
explicava aos grupos de venda que seus suplementos continham uma base
secreta, de valor terapêutico raro que era a resposta para a busca humana
por saúde.
As vendas brutas se elevaram para $500,000.00 por mês, mas os promotores
vagavam à revelia da lei. Em 1947, o FDA começou uma briga, que durou 4
anos, para forçar Mytinger, Casselberry, Rehnborg, suas respectivas
companhias e cerca de 15.000 agentes porta-a-porta a pararem de fazer
alegações extraordinárias a respeito de seus produtos. Os clientes em
potencial estavam recebendo um panfleto "Como Obter Saúde e Ficar Com Saúde
(How to Get Well and Stay Well), o qual apresentava os produtos Nutrilite
como eficazes contra quase todos os casos de alergia, asma, depressão
mental, arritmia cardíaca, amigdalite e cerca de 20 outras enfermidades. O
panfleto continha cartas-testemunhos que também alegavam a cura de problemas
de coração, tuberculose, artrite e que muitas outras doenças sérias
respondiam ao tratamento com Nutrilite.
Após Mytinger and Casselberry, Inc.terem sido solicitados a se justificar
para evitar um procedimento criminal por propaganda enganosa, o panfleto foi
revisto. Uma "nova linguagem" foi imaginada a qual se referia a todas as
doenças como "um estado de falta de saúde" provocado por um "desbalanceamento
químico". Os produtos Nutrilite não curariam nada, o paciente apenas se
sentia melhor com o seu uso. A maior parta das alegações curativas foram
retiradas do panfleto, mas estórias ilustradas dos casos foram adicionados.
Embora uma contínua pressão governamental conduzissem à remoção das estórias
de casos, o panfleto continuou grosseiramente enganoso.
Em 1951, o Tribunal emitiu uma injunção permanente proibindo, qualquer um
que vendesse produtos Nutrilite, de se referir a qualquer edição do "How to
Get Well and Stay Well" e a mais de 50 outras publicações que exageravam a
importância dos suplementos alimentares. A resolução do tribunal também
continha uma longa lista de alegações proibidas e permitidas sobre os
produtos de nutrição Nutrilite.
Os fundadores da Amway, Rich DeVos e Jay Van Andel, eram amigos que se
tornaram distribuidores Nutrilite após suas graduações na escola. Eles
foram, extremamente, bem sucedidos e construíram uma organização de vendas
com cerca de 2.000 distribuidores. Temendo que a Produtos Nutrilite ruísse,
eles fundaram uma nova empresa a Americam Way Association, posteriormente,
denominada Amway. Eles começaram comercializando produtos detergentes
biodegradáveis e outros produtos de limpeza doméstica diversificando mais
tarde, a linha de produtos para incluir cosméticos, joalherias, móveis,
produtos eletrônicos e muitos outros itens. As vendas brutas cresceram
rapidamente de meio milhão de dólares em 1959 para mais de um bilhão de
dólares no começo dos anos 60.
Como se vê, pelo pequeno resumo acima, não são infundados os temores da
propaganda enganosa quando ela vem sustentada pelo MLM. Já na sua origem os
problemas aconteceram. Se olharmos para outra grande companhia do MLM, a
Herbalife, constataremos que os mesmos métodos de propaganda extravagante
foram utilizados na introdução e comercialização dos produtos de controle de
pesos da empresa. Mark Hughes, o fundador da Herbalife, desenvolveu seus
produtos, supostamente, motivado pela morte prematura de sua mãe, causada
por dosagem elevada de anfetaminas controladoras de peso. A partir dai
criou-se, através de um culto enorme à sua personalidade, uma verdadeira
religião dos adeptos/distribuidores dos produtos Herbalife.
CONCEITOS
BÁSICOS
De acordo com
a CNN, um novo negócio baseado-em-casa (home-based business) se inaugura a
cada 60 segundos na América do Norte, e muitos destes empreendimentos são
baseados no conceito de Multi Level Marketing (Marketing de Rede).
O MLM é uma indústria de 60 bilhões de dólares anuais e provê uma estrutura
pronta de negócios incluindo suporte ao produto e serviços. Hoje existem
mais de 10 milhões de proprietários de negócios independentes na América do
Norte e muitos destes na indústria do Marketing de Rede estão experimentando
maior qualidade de vida com a família, um melhor estilo de vida e um
crescente potencial financeiro. Por outro lado, na outra ponta, muitos
experimentaram frustrações, perda de economias e esperanças acumuladas. Isto
acontece por uma característica que, normalmente, não precisamos nos
preocupar nos modelos de negócios convencionais mas que embora os promotores
do MLM não o mencionem existe nesta modalidade, é a saturação de mercado.
Sobre isto falaremos na segunda parte de nosso ensaio sobre MLM.
O QUE É Multi
Level Marketing?
O Marketing
Multi-Nível é um dos quatro canais que um fabricante pode usar para
movimentar os produtos da fábrica para o consumidor. Os outros três são
vendas no varejo, vendas diretas, e vendas por catálogo ou por ordem postal.
A Internet abre um novo canal para levar as mercadorias para o consumidor
que pode ter as características dos outros quatro canais que mencionamos.
Cobriremos o papel da Internet um pouco mais tarde, primeiramente vamos dar
uma breve olhada nos métodos clássicos, para obtermos uma certa perspectiva.
Varejo: Todos estamos familiarizados com mercearias, farmácias,
supermercados e lojas de departamentos e mesmo estações de serviço. O
produto move-se através de um sistema de distribuição por atacado para a
loja final no varejo. O comerciante dispõe sua mercadoria e nós vamos à loja
para comprá-la. Isto é varejo. O cliente vai ao comerciante.
Vendas Diretas: O comerciante vai ao cliente. Isto é venda direta. Vendas
porta-a-porta, reuniões em casa e outros métodos são utilizados pela venda
direta. Seguros incluindo os de saúde. Cosméticos, perfumes são alguns dos
produtos vendidos por este método. Multi Level Markerting não deve ser
confundido com vendas diretas, embora algumas companhias de vendas diretas
tenham se transformado em companhias com estrutura de marketing Multi Level.
Vendas Por Catálogo: estamos todos familiarizados também com este canal,
especialmente durante feriados de dias dos pais, mães etc quando uma
multidão de figuras coloridas nos assaltam.
Marketing de Rede: este canal desenvolveu-se da venda direta, mas é bastante
distinto. Considere o cenário abaixo:
Imagine que
você é um fabricante que possui um produto que não se empresta para os
canais convencionais de varejo e por isso você contrata representantes de
vendas para vender seu produto, diretamente, ao consumidor.
As vendas estão boas, mas o crescimento da sua base de clientes é limitada
pela quantidade de pessoal de vendas. Como encontrar mais pessoa de vendas
de qualidade?
Seu pessoal de vendas atual tem amigos, família ou clientes satisfeitos
que gostariam de uma renda adicional. Você solicita a seu pessoal de
vendas que recomendem alguns.
Você não consegue muitas recomendações porque seu pessoal de vendas está
ocupado vendendo e não quer ser incomodado. Você decide oferecer um prêmio
para cada recomendação.
Seu pessoal de vendas está excitado pela sua oferta de premiação e então
você consegue uma boa quantidade de recomendações e novos empregados.
Alguns são eficazes e outros nem tanto! Como recompensar os vendedores que
recrutam os mais talentosos? E como treinar este novo pessoal?
Você decide basear a recompensa no desempenho! Você recompensa um vendedor
o qual recruta um novo vendedor pagando uma comissão sobre o que o novo
vendedor vende! Isto dá ao seu atual time de vendedores um incentivo para
encontrar bons profissionais e treiná-los tanto quanto possível sobre o
seu negócio.
Por exemplo, seu vendedor, José, recruta e treina Sônia e Roberto. Sônia
recruta e treina Jane e Pedro. Roberto recruta e treina vários de seus
amigos. Uma "rede" de vendedores está se formando. Você, simplesmente,
moveu-se das vendas diretas para uma rede de múltiplos níveis ou marketing
de rede. Você está pagando as pessoas pelo que elas vendem E TAMBÉM pelos
seus esforços de recrutamento e treinamento que estão criando seu negócio.
Você pode caminhar um passo adiante. Você permite que seus vendedores se
tornem negócios independentes. Não existem mais empregados. Você vende a
eles seu produto a um preço por atacado e permite que eles vendam a um
preço de varejo maior. Eles concordam em seguir a política de sua empresa,
mas eles são empreendimentos independentes, pessoas com o orgulho de
possuírem seu próprio negócio. E você, como fabricante, tem um volume e
força de vendas em rápida expansão.
Muitos planos
de compensação têm sido desenvolvidos para muitas companhias diferentes de
MLM, mas a idéia básica é sempre a mesma, pague o pessoal na proporção dos
efeitos benéficos que eles trazem para o crescimento do seu negócio.
OS MELHORES
PRODUTOS PARA O MARKETING DE REDE
Produtos que
exijam uma educação do cliente. Um produto que não é imediatamente
reconhecido por um consumidor como algo que ele ou ela precisam.
Produtos que são atraentes para um segmento específico da população, ou de
interesse particular para um grupo.
Produtos consumíveis. Isto assegura vendas repetidas
Produtos únicos com pouca ou nenhuma competição da massa do varejo
A INTERNET E O MLM
O site na web
pode assumir as características da venda no varejo. Considere a loja de
livros online. Você visita o site e compre um livro. O consumidor vai ao
comerciante.
Tecnologia de "chamada" permite o comerciante ir ao consumidor. Enquanto
surfando na web, você é assolado e bombardeado com anúncios em banners
oferecendo produtos e serviços. Em muitos casos isto lembra a venda direta,
batendo na sua porta eletrônica.
Uma Lista de E-mail permite ao comerciante informar ao consumidor sobre
novos produtos, promoções especiais, etc., tal qual um catálogo. A mensagem
de e-mail usualmente o direcionará para um web site repleto de figuras
coloridas. Portanto, um pouco diferente.
Um site MLM, vende produtos, mas ele vai além disto. Ele ajuda a identificar
pessoas que estejam interessadas em uma oportunidade de trabalho. Ele se
torna uma fonte de informações para recrutar e treinar novos Distribuidores,
sobre a empresa, seus produtos e seus programas de marketing. É uma maneira
mais eficiente de manter o negócio e o material disponível para os
distribuidores do que através de publicações fisicamente impressas remetidas
aos mesmos. E-mail é a maneira mais econômica e tempestiva para as pessoas
se comunicarem dentro de uma organização de marketing.
Mas um site MLM não é auto-suficiente.
MLM é um marketing é um negócio pessoa-a-pessoa. O web site pode suprir de
informações, mas o contato pessoal é vital. É exagerando no papel da
Internet que muitos empreendimentos MLM podem se tornar incômodos e burlar
as regras da Netiquette partindo para spam.
Até este ponto, correspondendo ao que foi publicado na WebHitnews03, nos
limitamos a apresentar a conceituação do MLM. Nesta 2ª parte, apresentaremos
uma tradução do artigo de Dean Van Druff intitulado What's Wrong With
Multi-Level Marketing? (O Que Está Errado Com O Marketing Multi-Nível?).
O texto de Dean Van Druff se apresenta como um alerta para as pessoas que
desejam se aventurar nesta modalidade de marketing e é um libelo contra o
MLM, embora possua algo de religioso em seu conteúdo. Todos devem encarar
estes comentários como o outro lado da moeda exposto de forma extremamente
radical e assim dosar seu entendimento sobre o MLM. Incluímos este artigo
para apresentar aos nossos assinantes os argumentos mais contrários
possíveis ao Marketing de Rede. Exatamente por isso, gostaríamos de colocar
algumas observações importantes.
O artigo apresenta críticas interessantes à estrutura MLM, mas em certas
passagens parece adotar uma postura um tanto quanto religiosa, quando
envereda por conceituações de materialismo e pecado.
Por acordo, não podemos, na tradução, suprimir qualquer parte do texto.
Nestas passagens, evitamos traduzir "sin" como pecado e tentamos utilizar
variações do termo imoral. Este pequeno problema não foi suficiente para
desistirmos da publicação do artigo. Vale a pena ler e dosarmos nossos
entusiasmos no MLM, mas recomendamos a abstração da conceituação religiosa.
Pois a despeito de alguns bons argumentos de ordem técnica, a principal
motivação do autor para se colocar na oposição violenta ao MLM, parece ser
de origem bíblica.
Outra característica do artigo e que deve ser avaliada pelos leitores é sua
orientação voltada para os MLMs fora da Internet, em empresas que adotam o
MLM como estratégia de Marketing. Assim, muitas das objeções éticas, não
todas, mas especialmente aquelas relacionadas com o recrutamento de amigos e
familiares não se aplicam, inteiramente, no MLM levado para a Internet. De
certa forma, a estratégia MLM se ajusta no modelo de rede da Internet
O Que está
Errado com o Marketing Multi-Nível?
Imagem Ruim ou Realidade Ruim?
"Deixe-me
informá-lo sobre uma incrível oportunidade de negócios" e você está
convidado à minha casa ou para almoçar para "discutirmos." Engraçado, mas
você sente no íntimo que existe alguma agenda oculta ou fraude.
"Provavelmente, você pensa; uma organização multi-nível (MLM). Suponha que
seja? Você deveria confiar em seus instintos.
Existe alguma coisa errada com MLM?
Este artigo analisará quatro áreas problemáticas no MLM. Especificamente
focará problemas de:
I) Saturação de Mercado;
II) Estrutura Piramidal;
III) Moralidade e Ética e
IV) Questões de Relacionamentos Associadas com MLMs.
Assim, você poderá avaliar, corretamente, seus instintos.
I. SATURAÇÃO
DE MERCADO: UM PROBLEMA INERENTE
De Volta ao
Básico
Uma instrução
sobre saturação de mercado é raramente necessária na maioria das discussões
de negócios. Mas com MLM, infelizmente é necessário. O senso comum parece
estar suspenso quando se considera se MLMs são viáveis, mesmo teoricamente,
como uma maneira lucrativa de distribuição para todas as partes envolvidas.
Esta suspensão é criada por uma elevada expectativa de "dinheiro fácil"
Novo,
Inovador?
O MLM não
pode mais alegar ser novo e assim, isento das regras normais do mercado e da
maneira pela qual mercadorias e serviços são vendidos. Eles têm tentado e,
na maior parte, fracassado. Alguns obtiveram fracassos terríveis a despeito
de oferecerem excelentes produtos.
Inovações de marketing não são raras no mundo moderno, como evidenciado pelo
sucesso do Wal-Mart, o qual fundou uma maneira mais eficiente e lucrativa de
distribuir mercadorias e serviços do que a do "status quo", provendo valor
permanente para acionistas, empregados, distribuidores e consumidores.
Mas este não é o caso com nenhum MLM até hoje e após 25 anos de tentativas
fracassadas é tempo de apontar as razões do porquê.
Algumas
pessoas fazem dinheiro com MLM?
Primeiramente, vamos analisar o "mecanismo motor" dos MLMs. Vamos detalhar
como eles são, intrinsecamente, instáveis, garantindo por projeto a
super-saturação do mercado, sem que ninguém perceba. Nós veremos porque os
MLMs nunca podem equalizar a lucratividade da maneira que as empresas do
mundo real podem, de modo que como resultado a empresa como um todo nunca
poderá, mesmo em teoria, ser lucrativa. Quando este destino inevitável
acontece, o único dinheiro a ser realizado não vem do produto ou serviço,
mas das perdas de pessoas nos níveis de baixo da organização
Assim, as organizações MLMs se tornam exploradoras, e muitos promotores de
MLM, de alto nível têm fracassado, os executivos encarcerados por venderem
para outros a fraude do sucesso impossível. Outros grandes MLMs têm
sobrevivido contratando uma grande bateria de advogados para afastar
promotores federais e até mesmo jactando-se sobre os fundos que teriam em
reserva para este propósito.
O infeliz distribuidor no final da cadeia é o perdedor, e uma vez que isto
se torna aparente, apesar de todos os vídeos inteligentes e os "papos" de
motivação, as pessoas de bem começaram a sentir o gosto amargo nas suas
bocas a respeito da completa situação.
Então, sim, pode ser feito dinheiro com MLM. A questão é se o dinheiro que
está sendo "realizado" é legítimo ou conseguido através de um sofisticado
esquema de trapaça. E se o MLM é "condenado por projeto" para falhar, então
a resposta é, infelizmente, a última.
Mas como,
exatamente isto acontece e com que freqüência?
Condenado por Projeto?
A primeira
pergunta é a seguinte: Qualquer companhia que escolha esta estratégia
estaria destinada ao fracasso e a descambar para um empreendimento
explorativo a despeito de quão bom posa ser o seu produto?
Para enxergar isto, claramente, precisamos enveredar por uma, discussão, por
outro lado óbvia e elementar, de como qualquer negócio deve cuidar para não
"super-contratar", "super-estender" ou "super-ofertar" um mercado.
O Mundo Real
Qualquer
negócio deve, cuidadosamente, considerar a oferta e a demanda. Por exemplo,
se a ReVo Corporation imaginar que acontecerá uma mania sazonada para o seu
óculos de sol ovóide no próximo verão, talvez eles deveriam planejar
fabricar e distribuir, digamos, 10M de unidades. Isto envolve aumentar a
rotação nas fábricas, estabelecer redes de distribuição e revenda e
cuidadosamente gerenciar os estoques em todos os níveis de maneira que a
ReVo mantenha, no próximo ano, a sua credibilidade com seus distribuidores,
pontos de venda e com o público.
Se vier a acontecer uma "corrida" para os produtos da Revo, e eles venderem
tudo em meados de junho, então terão calculado, erradamente, a demanda e
perderão lucros que poderiam realizar. O problema mais sério, entretanto, é
a superestimação do ponto de saturação do produto Se fabricarem 10M de
unidades, e venderem apenas 2M de unidades, isto pode ser o fim da ReVo como
empresa.
O ponto óbvio para todos aqui é que o gerenciamento da oferta e da demanda e
uma aguda visão na direção da penetração e saturação do mercado, são
cruciais para qualquer negócio ou para qualquer produto ou serviço. Mal
gerenciamento neste aspecto de um negócio eclipsará o bom acesso ao mercado,
um produto de projeto excelente, o patrimônio em recursos humanos, a
qualidade do produto e assim por diante. Em poucas palavras, o fracasso em
alcançar os objetivos de oferta e da demanda pode arruinar uma empresa se o
mercado está super-saturado.
Dinâmica do
Mercado e o Fim da Guerra Fria
Interessantemente, a questão da oferta e da demanda foi o que levou à URSS
ficar de joelhos. Por projeto, o governo soviético tentou fazer um
macro-gerenciamento da oferta, no qual os burocratas decidiriam quantas
batatas eram necessárias, quanto rolos de papel higiênico etc. Mesmo
assumindo que estes burocratas fizeram o melhor que puderam, infelizmente
seus esforços para deliberadamente manipular o "botão" de controle da oferta
e da demanda não foi bom o suficiente. A despeito de suas boas intenções,
eles estavam normalmente errados e criaram enormes desabastecimentos e
excesso de ofertas conduzindo a um maciço colapso econômico.
Observando o desastroso fim da ingenuidade de mercado na Rússia deveria
ajudar a clarear o problema fundamental com a abordagem MLM. No mundo real,
o lucro de uma empresa está diretamente relacionado com a habilidade e
previsão da "mão" no "botão da oferta" assim dizendo. Na URSS, aquela "mão"
não podia reagir rápida ou suficientemente acurada às realidades de mercado
através dos melhores esforços dos burocratas.
Com os MLMs a situação é muito pior. Ninguém está em casa. Mesmo os
soviéticos tinham alguém pensando sobre o quanto era suficiente! Se os
burocratas na Rússia estavam sofrendo um mal bocado para acionar a "mão
invisível" de Adam Smith no ajuste do nível de suprimento na União
Soviética, então os "executivos" MLM estes sim estão em uma posição
verdadeiramente infeliz. Não só não existe ninguém designado para tomar a
decisão do quanto é suficiente, com também o MLM é configurado, por projeto,
para cegamente ultrapassar o ponto de saturação e continuar avançando.
Continuará até colapsar sob seu próprio peso sem mesmo que qualquer
burocrata perceba
MLM é como um
trem sem freios em direção ao terminal.
"Todo O Mundo Desejará Comprar Este Produto!"
Todos os
produtos e serviços possuem penetração parcial de mercado. Por exemplo,
somente algumas pessoas desejam utilizar um corretor de descontos, como
evidenciado pelo grande sucesso de Charles Schwab apesar da somente parcial
penetração de mercado. Nem todo mundo deseja se filiar a um clube particular
de descontos, ou comprar ouro, ou beber água filtrada o vestir um
determinado estilo de sapato ou usar qualquer produto ou serviço. Ninguém no
mundo real de negócios consideraria seriamente o débil argumento dos MLMers
quando eles levianamente mencionam as necessidades de mercado infinitas para
seus produtos ou serviços.
NT01 Discount Broker - uma atividade e um
personagem não muito conhecido por aqui
O Problema da
Demanda: Sobre Widgets2 e MLMs
NT02 A tradução de Widget é meio problemática.
Mesmo em inglês o termo apresenta dúvidas. Ver:
http://www.matrixlist.com/pipermail/harbourtalk/2001-September/000605.html
. Consideremos Widget como um mecanismo que seja bastante útil
para um trabalho em particular [syn: appliance, | contraption, contrivance,
convenience, gadget, gizmo
Imagine um belo novo produto chamado Widget que será vendido por $100 (um
preço fixo para manter a simplicidade). Agora, enquanto qualquer um pode
usar um Widget, nem todos vão querer. Alguns ficarão temerosos de qualquer
coisa nova. Alguns permanecerão leal às marcas existentes. Alguns desejarão
comprar um produto inferior por menos dinheiro. As razões vão e voltam nas o
fato e que apenas "X" Widgets serão vendidos por $100.
A questão para os marqueteiros é...qual é "X" e quanto pode ser previsto
para maximizar os lucros? O fato de "X" ser difícil de ser concordado não
significa que não exista, e cada Widget construído além de "X" terminará por
criar um problema para a organização. O mercado apenas deseja "X" Widgets a
$100. O que você vai fazer com o seu estoque extra além "X" que ninguém
deseja, e o pessoal de vendas que você contratou para vendê-los?
Ninguém pode predizer perfeitamente "X," e a situação não é tão simples como
a considerada aqui, mas o objetivo dos marqueteiros é "X", tão próximo
quanto possível, para obter valor agregado para todas as partes envolvidas:
para evitar oportunidades perdidas bem como desperdício, perdas ou fracasso.
A Abordagem
de Previsão do MLM: Ignorando o Objetivo
Quem tem um
olho em "X," o ponto de saturação de mercado para um dado preço em um MLM?
Bem. A coisa engraçada, ou talvez trágica é "X" será alcançado e
ultrapassado sem que ninguém tome cuidado.
Vamos, simplesmente, supor que "X" foi alcançado hoje em um MLM em
particular; O números de possíveis unidades vendidas neste preço acaba de
ser excedida e acontece de você ser um candidato de olhos arregalados,
sentado em uma reunião MLM, ouvindo o papo de vendedores. Agora considere:
Alguém nesta empresa sabe a respeito de "X"? Alguém se preocupa? Está
questão está sendo escondida de propósito por algum outro motivo? Uma vez
que estamos supondo que o número de saturação de mercado "X" foi alcançado,
cada um nesta reunião de MLM de agora em diante está comprando uma falsa
esperança. Mas isto não é o que o locutor estará dizendo. Ele estará dizendo
para você, "Agora é o momento para se filiar. Seja dos primeiros a
participar." Mas é tudo uma mentira, mesmo se o locutor não sabe disto. A
totalidade do mercado "X" foi alcançada e ninguém notou. Todos os
distribuidores irão perder de agora em diante. Este poderia ser você? Como
você poderá saber em que ponto você se tornará um mentiroso em um MLM?
Subir ou
Descer
Talvez um
melhor paradigma de como o MLM se desempenha através do tempo do que o trem
descontrolado oferecida, anteriormente, é esta: um balão de hélio deixado
solto em um quarto vazio com espigões no teto, no qual a qualidade do
produto é análoga à quantidade de hélio. Quanto melhor o produto, mais
rápido o balão subirá, acelerando sem obstrução na direção do desastre. A
outra opção seria o caso de um produto inferior, no qual o balão afundaria
de moto próprio nunca decolando do chão. Certamente, o equilíbrio nunca dá
as cartas, exceto talvez por acidente e apenas temporariamente. MLMs são
extrinsecamente instáveis. Para qualquer empresa que optar pela abordagem
MLM, é subir e descer.
MLMs vs.
Mundo Real
A questão
básica que precisa ser respondida é a seguinte: Se este produto ou serviço é
tão bom, então porque não está sendo vendido através dos sistemas
costumeiros de marketing que tem servido a humanidade por milhares de anos?
Porque ele precisa recorrer a um esquema de "marketing especial" como o MLM?
Porque todos precisam ser tão inexperientes para comercializá-lo. O produto
seria apenas uma débil cobertura para na realidade um esquema piramidal de
exploração dos outros? Mais sobre isto adiante.
Da
Distribuição contratada, protegida...para Mayhem
Imagine que
Wendy's tornou-se subitamente possuído pela idéia de que todos precisam
comer, e abriu quatro franquias Wendy's nos quatro cantos de um cruzamento
em nossa vizinhança. Quem se beneficiará desta loucura? O consumidor?
Certamente não as franquias todos eles perderão. A corporação Wendy's?
Talvez temporariamente, por vendas de estoque especulativo enquanto as
desafortunadas franquias estiverem sob a ilusão de que todos ganharão
dinheiro. Mas ao final a imagem negativa de quatro revendas morrendo uma
morte lenta como que compensaria a venda da bolha temporária de estoque.
Mesmo a mais insensata das infelizes franquias pensaria duas vezes sobre
fazer, novamente, negócios desta maneira. Esta é a maneira pela qual
distribuidores e franquias estão, contratualmente, protegidos por território
e/ou mercado, no mundo real.
Novamente, o fato simples é que mesmo o mais bem sucedido produto terá
penetração parcial de Mercado . O mesmo é verdadeiro para serviços. Demanda
e "fatia de mercado" são finitas e superestimar ambos é catastrófico.
Então, porque os promotores do MLM escondem isto? Quem está no comando do
"botão" da oferta, cuidadosa e habilidosamente, gerenciando o tamanho dos
canais de distribuição, quantidade de pessoal de vendas, estoques, etc.,
para assegurar o sucesso de todos os atores do negócio? A verdade é
arrepiante: ninguém
Imagine tentar escrever um modelo computadorizado de como os MLMs funcionam,
e você verificará este ponto mais vivamente. Um MLM não pode funcionar,
mesmo em teoria. Pense sobre isto.
A Máquina de
Pessoas
Chernobyl
tinha um sistema de controle e falhou. MLMs não têm qualquer mecanismo de
controle
Aonde está a "chave" que pode ser virada em uma MLM quando o pessoal de
venda suficiente tiver sido contratado? Em uma empresa normal um gerente
diz: "Temos bastante, parem com as contratações neste ponto". Mas num MLM
não existem maneiras de fazer-se isto. Um MLM é uma "batedeira" humana sem
botão de desligar. Fora de controle, por projeto, suas engrenagens
triturarão o dinheiro, tempo, credibilidade e energia empreendedora de
pessoas de boas intenções que se filiaram meramente para suplementar seus
rendimentos. E melhor simplesmente rumar longe deste monstro para começar.
Não existe uma maneira simples de evitar o mecanismo de fracasso embutido no
MLM. Se uma empresa escolhe fazer seu marketing desta maneira, ela
eventualmente "contratará"( sem salário básico e cobrando para filiação)
muitas pessoas.
Assim, os únicos "sistemas de controle" serão as inevitáveis perdas e a
subseqüente má imagem que a empresa MLM obterá após realizar aquilo para a
qual foi projetada: fracassar. Cedo ou tarde teremos que parar de censurar
esta ou aquela empresa MLM e admitir que a técnica MLM, propriamente, é
fundamentalmente errônea.
II. ESTRUTURA PIRAMIDAL: UM PROBLEMA
ORGANIZACIONAL
A não Pirâmide
Para a
maioria dos MLMs, o produto é realmente uma mero desvio da verdadeira
dinâmica de realização de lucros. Para qualquer um familiarizado com MLMs, a
discussão precedente (a qual focou bastante o fato de que os MLMs são
"Condenados por Projeto" a alcançar a saturação de mercado e então colocar
sob uma situação difícil, pessoas que estão, legitimamente, tentando vender
produtos) parece não acertar no ponto. O produto ou serviço , pode muito bem
ser bom, e assim mesmo saturar em algum ponto, mas sejamos sérios. O produto
não é o incentivo para afiliação a um MLM. De outra maneira as pessoas
poderiam ter mostrado interesse em vender este produto ou serviço em
particular antes no mundo real. O produto é a desculpa para tentar legitimar
a máquina real de fazer dinheiro. É a "cobertura".
Intuitivamente, todos sabemos o que realmente está por trás dos MLMs.
Simplesmente não use a palavra "pirâmide"!
Veja, se você pode convencer dez pessoas de que todos precisam daquele
produto ou serviço, mesmo se eles não estão comprando produtos similares
disponíveis no mercado e eles podem convencer dez pessoas, e assim por
diante, é desta maneira que você ganhará o dinheiro realmente. E , desde que
você venda para algumas poucas pessoas ao longo do caminho, é tudo legal.
Talvez....
Mas a maneira de fazer-se dinheiro em tudo isto é, claramente, não somente
pela venda de produtos, pois se assim fosse você poderia ter mostrado
interesse nele, anteriormente, através de marketing convencional. Não, a
"pegadinha" é fazer os outros venderem para outros o "sonho".
Matemática e Senso Comum
Os MLMs
funcionam por expansão geométrica, na qual você consegue 10 para patrocinar
dez e assim por diante. Isto é, geralmente, mostrado como uma matriz de
expansão (simplesmente, não mencione pirâmide!) com correspondentes
estímulos em vários níveis.
O problema aqui é de senso comum. A apenas
três níveis de profundidade representam 1.000 pessoas. Lá se vai a
vizinhança! A seis níveis de profundidade, isto representa 1.000.000 de
pessoas acreditando que poderão ganhar dinheiro vendendo. Mas para quem? Lá
se foi a cidade! E o MLM está apenas esquentando as turbinas. Pense em todas
as reuniões! Pense em todos os "sonhos" sendo vendidos! Pense em todas as
falsas esperanças sendo geradas. Pense no dinheiro sendo perdido.
Isto Falhará??? Isto Não pode Falhar???
Nada irrita
mais um ardoroso MLMer que a argumentação anterior. Se você aponta o
absurdo, por exemplo, que se "o papo" numa reunião da Amway você apenas,
moderadamente, preciso, em algo como 18 meses a Amway seria maior que o PNB
dos Estados Unidos, então ouça atentamente esta mudança de orientação:
"Bem, isto é, naturalmente, um absurdo. Nem todo mundo terá sucesso e
portanto o mercado nunca se saturará."
Ora, o que é isto? Estamos recrutando "vencedores" para criar um negócio
real ou planejando por projeto lucrar dos "perdedores" que compraram por
conta da "confiança" que passamos.
Durante "o papo" qualquer um pode fazer funcionar. "É a oportunidade de uma
vida". "Observe, simplesmente, a matemática!" Mas mencione a inevitável
saturação e as perdas que isto causará a todos e então você ouvirá. "Claro
que nunca funcionará desta maneira". "Muitos falharão," você será informado,
"mas não você, Sr. Recruta. Você é um vencedor. Eu posso, exatamente, ver
isto em seus olhos."
Se você é um recruta de olhos estatelados a coisa crescerá como apresentado.
Se você é cético lógico então, naturalmente, nunca funcionará como tal.
Mas o diálogo nunca atinge este ponto. O fato de o MLM é um tiro louco para
a saturação é largamente repreendido como mero "pensamento podre".
Especialistas do MLM sabem como desviar-se desta questão com parábolas,
anedotas, testemunhos pessoais ou qualquer outra prestidigitação mental.
Nova Solução: Um MLM Retardado
Algumas
encarnações modernas de MLMs tentam endereçar este problema particular pela
limitação do número de pessoas que você pode patrocinar, digamos quatro. Mas
o mesmo problema de expansão geométrica acontece, o mecanismo de falha
apenas foi retardado um pouco. E agora existe o problema adicional da
existência de até mais camadas desnecessárias na organização
A alegação de que um MLM é, meramente, uma implementação comum de um canal
de distribuição normal do mundo real torna-se mais absurda neste caso.
Imaginem comprar um produto ou serviço no mundo real e ter que pagar
comissões e royalties para cinco ou dez camadas de "distribuidores" não
necessárias e não envolvidas. Seria isto eficiente? Que valor estas camadas
de distribuidores agregam ao consumidor? Seria isto racional? Existiria por
muito tempo uma empresa como esta em um ambiente competitivo?
Charlatães e a Pirâmide Sombra
A velha
técnica dos charlatães é criar "confiança" em uma idéia que de outra maneira
poderia ser classificada como estúpida através de digressão do pensamento,
engodo ou força de personalidade. A vítima adquire confiança em algum plano
falso e em troca o charlatão obtém seu dinheiro. MLMers possuem uma fé
extremada.
Uma vez que o cérebro, inevitavelmente, se insere na ilusão de que um MLM
possa alguma vez funcionar, a disposição cai e as atitudes se deterioram
para o mal humor. Mas este estado depressivo pode ser também explorado.
Assim que as dúvidas crescem quando o MLM não produz aquilo que os recrutas
foram convencidos a esperar, novos lucros podem ser realizados mantendo a
confiança contra todo o senso comum.
Assim imerge uma pirâmide paralela ou "sombra", de tapes motivacionais,
seminários e vídeos. Eles são uma "necessidade para o sucesso", e os
recrutas são fortemente armados para acompanhar, comprando, comprando e
comprando toda a parafernália. Esta pirâmide "sombra" motivacional explora
posteriormente os recrutas fracos quando eles entram, inexoravelmente, na
espiral da super-saturação e do fracasso. Quanto mais eles falham mais
"ajuda" eles precisam daqueles que estão obtendo sucesso acima deles.
Assim, os MLMs lucram enganando recrutas, primeiramente, com uma "taxa de
distribuidores" e posteriormente realizando mais dinheiro ilícito pelo
convencimento destas infelizes vítimas através de vendas de material
colateral, quando eles fracassam.
MLM especial
"Oferta de "Emprego": Uma Proposta Perdedora
Uma pessoa a
par dos fatos, iria trabalhar vendendo qualquer produto ou serviço se ele ou
ela soubesse que existe uma agenda aberta para contratar representantes de
vendas em excesso para o mesmo produto no território em perspectiva?
O que você acha? Seria esta uma boa oportunidade ou uma receita para um
desastre coletivo?
Então, como diz o ditado, "Safe-se logo!" Isto é a racionalização no nível
de "safe-se logo" nos tumultos de saque em L.A. Se o lucro das vendas dos
produtos é, fundamentalmente, destinado ao fracasso, então o único dinheiro
a ser realizado é "saqueando" os outros enganando-os enquanto você tem
chance. Verdadeiramente, não perca a oportunidade!
De onde vem o dinheiro daqueles no topo? Dos trouxas no fundo... como em
qualquer esquema de pirâmide. O produto pode ser, e ultimamente tem sido,
qualquer coisa.
O importante é explorar as pessoas enquanto a exploração é boa se você
desejar fazer dinheiro rápido no MLM.
III.
MORALIDADE E ÉTICA: UM PROBLEMA DE GANÂNCIA
Enigma Moral:
O Que Está Sempre Presente Mas Universalmente Condenado?
Enquanto
questões de moralidade e ética podem ser complicados para discutir, o
materialismo e a ganância são universalmente condenados por todas as
religiões principais e mesmo pela maioria dos irreligiosos. Isto não
significa que as pessoas não sejam materialistas ou gananciosas; na verdade,
o apelo ético comum para não sermos assim é uma forte evidência de que o
somos.
Para a maioria das pessoas, isto significa que se formos ser materialistas
ou gananciosos, é melhor não sermos óbvios sobre isto. Assim, a Madison Av.
tem sutileza, uma maneira altamente polida de apelar para estes vícios sem
pesar a mão. Não nos importamos, não muito, conquanto que seja "velado".
Esta hipocrisia, embora triste representa o "status quo". Assim, a Madison
Avenue está tentando ser ainda mais sutil se mostrando não manipuladora de
nossa tendência imoral na direção da ganância e do materialismo.
Um Ruidoso
Apelo ao Materialismo e à Ganância
Pegue
qualquer brochura ou videoteipe de um MLM e você certamente verá um óbvio
asqueroso apelo falastrão para a ganância e o materialismo. Isto é ofensivo
para qualquer um, mesmo para o mais ferrenho materialista. Típico é o apelo
para o "Sonho Americano". Usualmente existirá uma tomada de de cena de uma
grande nova casa, um carro luxuoso, uma lancha, talvez um belo casal
embarcando em um jatinho e outras cenas do gênero.
Embora esta não deva ser, necessariamente, parte de uma abordagem MLM, ela,
normalmente, está presente.
Um apelo tão transparente devia deixar as pessoas desconfiadas. "Porque a
isca?"
Estariam tentando quebrar minhas defesa e desligar o meu cérebro?" "Não
poderiam mostrar pessoas realizando atividades mais saudáveis com o dinheiro
que ganham". Se esta é realmente uma oportunidade legítima porque não focar
no mercado, produto ou serviço ao invés de pessoas revelando um extravagante
materialismo?"
Mas nós temos razões de sobra para saber, após ter lido até aqui, porque a
digressão é necessária. A ganância desenfreada suspende o bom senso. Quando
os olhos se escondem em um olhar materialista o bom senso é um estranho.
Além de ser asqueroso e ofensivo às nossas sensibilidades isto não é um
grande negócio para os participantes, certo? Mas considere que todas as
companhias devem ter controle sobre a maneira pela qual se apresentam ao
público. Portanto, um MLM tem o direito e a obrigação de determinar qual
material será usado. De outro modo, qualquer agente poderia dizer o que ele
ou ela pensasse a respeito da natureza da companhia, causando problemas
óbvios. De novo, poderia tomar muito tempo para auditar e aprovar cada idéia
individual sobre uma apresentação cujo objetivo é o marketing de massa.
Utilizando apresentações prontas produz-se o benefício da consistência.
Basicamente, isto é "Controle de Qualidade da Informação"
O resultado final é que o representante MLM é "entupido" com os vídeos
aprovados da companhia, brochuras e apresentações de perfil.
"Eu Não, Eu Nunca Me Abaixaria Tanto!"
Em 1991,
alguns distribuidores na MLM FUND AMERICA começaram a produzir seu próprio
material de recrutamento melhorado. Eles foram, sumariamente, demitidos, o
que não os agradou visto que muitos deles eram membros fundadores que
"entraram no início".
A propósito, mais tarde, no mesmo ano, o fundador da FUND AMERICA foi detido
por ter gerado cerca de 90% das receitas vendendo "distribuições" versus
produtos....tornando claro que este MLM em particular não eram nada menos do
que um esquema piramidal.
Oferta de Trabalho: Vendedores de
Imoralidades!
NT03 - Alguns conceitos deste tópico se
encaixam no comentário inicial feito no início. Devido a este aspecto
evitamos traduzir "sin" como pecado e estamos utilizando o termo imoral
Você deseja se envolver na falastrona promoção de valores contrários às suas
convicções?
Na maioria dos MLMs você não tem escolha. Você terá que se sentar em
reuniões após reuniões e reuniões. Você será "motivado" a coagir seus amigos
e familiares para ouvir "o papo". Esta é a maneira pela qual o "sonho" é
plantado e fertilizado. Se acostume a ele.
Se você é um materialista, você terá apenas que se recobrar do descaramento
da apresentação. Mas se você não deseja promover estas idéias, se você as
considera imorais, então isto coloca você no ponto focal de um dilema moral.
Você deseja ser um vendedor de materialismo?
Falta de Controle de Qualidade da
Informação: Um Incentivo do MLM?
Do outro lado
da questão de estar entupido com o "papo" do recrutamento está o fato de que
a organização MLM é solta, para dizer por menos. Isto é parte do apelo feito
a muitos, para "serem seus próprios chefes"
Mas na prática isto conduz a alegações de produtos extravagantes, muitos dos
quais são decepcionantes e alguns podem ser, positivamente, perigosos
Hipérbole (exagero) é uma dádiva num MLM. Quando vendedores inexperientes
são deixados soltos para vender com comissão completa sem supervisão ou
responsabilidade. O que mais pode acontecer?
Uma vez que as organizações MLM são notórias por seu sucesso efêmero, alguém
tem que imaginar porque alguma nova empresa escolheria esta técnica de
marketing falha. Talvez uma das coisas a considerar é que a organização MLM
pode, efetivamente, contornar a Federal Trade Commission através da
utilização de testemunhos boca-a-boca, supostos "estudos" realizados por
cientistas, endossos fabricados e outras violações, suspeitas como são,
nunca seriam permitidas de ver a luz do dia no mundo real das promoções de
produtos.
Portanto, o MLM evoluiu dentro de um "nicho": ele pode ser usado para vender
produtos que não poderiam ser vendidos de nenhuma outra maneira. Um MLM é a
maneira de se obter credibilidade indevida através da exploração das
amizades e relacionamentos das pessoas por intermédio de uma "rede". Esta é
uma dificuldade moral intrínseca nos MLMs, que expandiremos na última seção.
Técnicas de Vendas no MLM: Boatos, Calúnia,
Difamação
A hipérbole,
entretanto, não é limitada apenas às alegações sobre o produto. Quando
MLMers se voltam para seus competidores a coisa pode ficar feia. Alguns dos
mais bizarros boatos da história moderna podem ser rastreados até o MLM. Nos
anos recentes, por exemplo, o boato internacional de que o precedente de uma
das mais importantes corporações do mundo real era um Satanistas e de que o
logo de sua companhia continha símbolos ocultos, mostrou ter conotações
comerciais e foi rastreado até distribuidores específicos da Amway. Estes
foram processados com sucesso em 1991, mas o boato persiste. E quanto do
"papo" negativo do MLM é fabricação ou mentira sincera? Nem todos as
alegações negativas de vendas são tão escandalosas ou amplamente difundidas,
como no exemplo anterior, mas a cultura MLM produz tanto material com este
que seria difícil processar a todos.
De novo, o que pode se esperar de vendedores inexperientes jogados em um
mercado supersaturado com farta comissão e sem responsabilidade.
Práticas negativas de vendas não são exclusividade do MLM, mas o MLM tem um
legado de fomentar a cultura da credibilidade do bizarro, "boatos como
fatos". Afinal, é um amigo que está me dizendo isto!
Contar mentiras sobre pessoas ou grupos é difamação. Difamação sistemática e
maliciosa é ilegal na maioria dos países civilizados. Difamação é uma ofensa
listada próxima do homicídio e do adultério nos textos bíblicos (NT04 cabe
novamente a observação feita em NT03). Mas como você saberá quando está se
tornando um difamador ao repetir o que você ouviu em uma reunião de MLM?
Grande Homem?
Outra
prática, moralmente questionável que não é intrínseca ao MLM, mas parece ser
axiomática é a idolatria reprimida dos líderes. Na FUND AMERICA, o "material
aprovado" mostrava que grande homem era o fundador, descrevia a profundidade
de sua experiência gerencial, mostrava-o em cenas de humor, etc. É fácil
desfalecer em admiração por tal homem poderoso, fantástico, dedicado a
trazer esta maravilhosa oportunidade a Americanos comuns como nós.
Acontece que ele era um criminoso fugitivo da Austrália de onde ele foi
corrido da cidade por fazer o mesmo.
Mas você nunca suporia isto a partir do material da companhia. Um grande
homem.
Existem mais do que alguns poucos executivos MLM como este que se mostrarão
amanhã no MLM do dia. A exploração do MLM pode ser bastante lucrativa e as
sentenças de detenção muito leves. Que os compradores dos "sonhos" MLM
fiquem alertas
Assumi como tarefa colocar este ponto de forma veemente -- mas não desejo
induzir de que todos os líderes MLM tenham registros criminosos - mas vale a
pena realizar alguma pesquisa aqui. Os ídolos aos quais você é convocado a
adorar no MLM são merecedores de respeito ou desprezo? Foram eles
processados civil ou criminalmente por explorar pessoas no passado? Tiveram
termos na prisão?
Orgulho e o Armário Secreto: Vaidade e a Maneira Pela Qual o MLM Cresce
"Sr. Futuro
Cliente" agora não é exigido que você compre mais do que três unidades do
produto, mas porque se preocupar em filiar-se a menos que você planeje o
sucesso. Além disto, todos os nossos produtos são garantidos com de 100% de
reembolso."
"Hmmm... Solicitar um reembolso é admitir fracasso. Outros parecem lidar bem
com isto. Eu não sou um fracasso! Talvez eu deva ir a outro seminário
motivacional. Eu não fui enganado! Eu não sou um fracasso!"
Assim o "estoque" e "kit de recrutamento" nunca viável, armazena poeira.
Tornam-se uma pilha no armário dos fundos, um troféu ao orgulho incapaz de
admitir que a ganância tomou conta da ocasião.
De Volta às Pirâmides: Marketing Inovador ou
Crime Organizado?
É
concordância geral que enganar as pessoas de maneira a retirar seu dinheiro
é moralmente repreensível. É rotulado como "roubo" ou "fraude" e aqueles que
o perpetram devem ser punidos. Ninguém é ingênuo o suficiente para sugerir
que você deve ganhar dinheiro desta maneira. O crime pode compensar, pelo
menos, temporariamente.
Esquemas de pirâmide são ilegais. Eles são ilegais porque são exploradores e
desonestos. Eles exploram o mais vulnerável das pessoas: o desespero, o
desemprego, a ignorância. Aqueles que iniciam e praticam esta fraude,
deveria, e crescentemente são punidos por seus crimes.
Mas adicione um produto como cobertura, e chame-o de MLM, e as pessoas ficam
ávidas para engolir sua legalidade. Seria isto verdade? Quem diz isto?
Os Federais Versus a Gang MLM: O Outro Lado da História
É um fato que alguns grandes MLM têm sobrevivido, apesar dos melhores
esforços da lei para fechá-los, despendendo milhões de dólares com lobistas,
para protegê-los e isolá-los. Mas o mesmo pode ser dito sobre qualquer crime
organizado. É difícil parar uma vez que se tornam tão grandes.
E os MLMs parecem tão legítimos para o público, tão decentes. Tantas pessoas
boas envolvidas. Certamente não pode ser ilegal! As pessoas nas camadas de
baixo até defendem a própria organização que os está roubando na esperança
que possam obter sua chance de "ganhar dinheiro grande" posteriormente.
Mas se parece com um pato, anda como um pato e grasna como um pato,
provavelmente, é um pato. A menos que seja um MLM então NÃO é uma pirâmide.
Os federais geralmente enxergam isto de maneira diferente... quando o ML (multi-level)
começa a eclipsar o M (marketing) de produtos ou serviços.
As pessoas podem ganhar dinheiro em um MLM, inegavelmente. A questão moral
é: De onde está vindo o dinheiro? Da venda de produtos? Então porque não
vender o mesmo produto no "mundo real"?
Mas todo mundo sabe que incentivo real é o aspecto pirâmide e o produto
simplesmente a desculpa para torná-la legal, ou pelo menos os promotores do
MLM gostariam de acreditar que é legal.
A Mob (Máfia) e o MLM: Uma Analogia Forçada?
Converse com
um mafioso, e ele lhe dirá que ele está sendo mal entendido em suas
"intenções benevolentes". "Estamos apenas tentando construir nosso negócio"
"Tudo isto é uma conspiração para nos fazer parecer maus." "Os Federais
estão na rua para nos caçar porque são invejosos ou temerosos do nosso novo
estilo de vida." Porque não olham para todo o bem que fazemos! "Estamos nos
mostrando mais legitimados a cada dia." Eis aqui uma afirmação de uma famoso
promotor de que a Mob é realmente uma boa organização e que nenhum dano
jamais foi oriundo dela" "Nós temos agora até um ministro para nos
endossar."
Propaganda e a Expansão MLM
Os MLMers do
novo milênio estão começando a soar bastante como os gangsters do passado.
Numa era na qual a ciência do gerenciamento e a lei condenam o MLM, ele
"apresentam seus próprios especialistas". Da academia ou da lei, quem
estiver "na folha de pagamento". Confiança, lembrem-se, é a chave.
A despeito de todas as veementes negativas os MLMs são todos de alguma
forma. esquemas de pirâmide e esquemas de pirâmide são ilegais. Alguns, com
certeza, estão se livrando disto, mas assim fez também a Máfia durante
décadas. É difícil parar uma força destrutiva e poderosa, especialmente
alguma que tenha realizado tanto esforço para parecer legítima e mal
entendida, que seja altamente organizada e que tenha tanto dinheiro de suas
vítimas para propagar seu lobby e defender-se. E assim a exploração
continua.
Se estas pessoas aparecerem em seu bairro, você estará "dentro" ou "fora",
será família ou alvo, amigo ou adversário. A desconfiança governa o dia;
cada um tem um "versão"; a ganância suplanta a inocência. A "vizinhança" se
transforma em um mercado e pode nunca mais se restabelecer do golpe."
A questão ética permanece: são os MLMs moralmente aceitáveis como método de
ganhar-se dinheiro? São, e continuarão a ser, legitimados?
IV. QUESTÕES DE RELACIONAMENTO: UM PROBLEMA
EXPERIMENTAL
Aprendendo da Maneira Mais Dura
Os MLMs
crescem explorando os relacionamentos das pessoas. Se você vai estar em um
MLM, você engula em seco e aceite isto como parte da "construção do seu
negócio". Isto é "rede" Mas para aqueles não no MLM, soa como se uma amizade
fosse meramente um pretexto para falsidade, amizade é desconfiada como
prospecção e assim por diante. Não existe meio termo aqui, tente como puder.
Enquanto este é o aspecto mais difícil é também talvez o mais importante.
Qualquer um que tenha experiência com um MLM tem fortes sentimentos, seja a
favor ou contra, e este é o problema. A polarização corre profunda.
Alta Pressão de Vendas.-- Reservado para
Pirâmides Apenas
Quando se
trata de vender um produto, os representantes MLMs são provavelmente não
mais agressivos ou atrevidos de que o pessoal de vendas comum. Uma vez que a
maioria não é vendedor por natureza e é característico que os MLMs atraiam
poucas pessoas com alguma experiência vendendo este produto ou serviço em
particular, eles usualmente vendem através de "festas" pré-fabricadas ou
demonstrações caseiras. Assim, a pressão de vendas é exercida pela situação,
se tanto.
Deve ser notado que na venda de produtos, a única diferença de um negócio no
mundo real é a possibilidade de fraude devido à "liberdade" do MLM e ao
incentivo ao apelo exagerado, sem nenhuma responsabilidade. Fora isto,
vender um produto em um MLM é bastante similar a vender qualquer produto no
mundo real.
Mas a partir do momento que você "assinou" como "distribuidor" os MLMers
ficam inconvenientes e fraudulentos além dos limites das normas de polidez
social
Lembre-se. Um MLM é definido pela recompensa para as pessoas recrutarem
outras em múltiplos níveis
Sumário Do Que Está Errado com Marketing
Multi-Nível
1. MLMs são "condenados por projeto" a
recrutar muito pessoal de vendas, os quais tentarão por sua vez contratar
mais vendedores, ad infinitum.
2. Para muitos, a atração real de envolvimento no marketing multi-nível é o
sutil e velado esquema de fraude piramidal tornada quase-legal pela presença
de um produto ou serviço
3. As concessões éticas necessárias para ter 'sucesso" em muitas empresas
MLM são, para muitas pessoas, fortes e difíceis de se lidar.
4. Amigos e família devem ser tratados como tal e não como "alvos" para
exploração.
Espera-se que apontando claramente "O Que Está Errado com O Marketing
Multi-Nível" que muitos possam ser poupados desta armadilha inerente
evitando a prática
Assim também para aqueles que insistem na prática do MLM, espera-se que esta
análise servirá como um balizamento dos problemas a serem evitados se e
aonde for possível.
Links na Internet para outras Pesquisas e Informações Anti-MLM acesse o
artigo original em:
http://www.vandruff.com/mlm.html
e veja os links no final.
Pontos Adicionais e Réplicas em
http://www.vandruff.com/mlm_FAQ.html
TESTE UM BOM
MLM EM PORTUGUÊS!
Agora que todos já tiveram uma abordagem
histórica e duas abordagens radicais sobre problemas e riscos envolvendo
programas MLM vamos amenizar um pouco as coisas. Estes artigos anteriores
foram publicados na WHN03, WHN05 e na WHN31 os dois últimos em especial são
violentamente contra os MLM, foram traduzidos do inglês por mim, mas não são
de minha autoria e foram escritos respectivamente por Dean Van Druffe
(http://www.vandruff.com/mlm.html)
e por Richard Lowe (
articles@internet-tips.net
Internet Tips And Secrets
http://www.internet-tips.net
).
Portanto, sinto-me com credibilidade suficiente no momento em que após algum
tempo de análise decido recomendar para aqueles que são entusiastas deste
tipo de marketing um programa em especial.
Trata-se de um programa totalmente comercializado em português por uma
empresa do Paraná e denomina-se New Enterprise Business Webmarketing. Todos
os dados cadastrais da empresa estão disponíveis para os associados o que
trás credibilidade ao programa.
http://www.newenterprise.com.br/hp.php?pbw=YQV602
O PBW - PROGRAMA BUSINESS WEBMARKETING é um programa de divulgação
publicitária em Grupo, com a finalidade e o objetivo de divulgar e
distribuir um Tutorial Informativo, destinado à preparação e habilitação de
pessoas que pretendem iniciar seus próprios negócios na Internet.
Este Tutorial Informativo é um software, divulgado e distribuído via
Internet, por seus próprios usuários.
O Tutorial é composto por diversos módulos e chama-se: MÓDULOS INFORMATIVOS
BUSINESS WEBMARKETING
O Tutorial que é colocado como objeto de venda é a maneira pela qual o
programa se coloca dentro da lei. É necessário que exista um produto sendo
vendido para que o programa não seja caracterizado como uma "pirâmide".
Mas reparem que, como afirma Richard Lowe em seu artigo, o produto principal
é o programa e não o tutorial. Uma prova disto é que em seu material
promocional o programa afirma que você não precisa vender nada, apenas
trazer pessoas para o grupo.
Você poderia perguntar?
Porque então o webhitcenter está promovendo este programa?
Pode ser verificado em nossos textos tanto em artigos da Ezine como em
tópicos de nosso Manual Online que sempre tivemos uma postura imparcial e
ética com relação aos MLMs. Publicamos várias das ponderações que analistas
e especialistas colocam sobre os programas deste tipo, mas nunca deixamos de
afirmar que um programa bem estruturado, claro em suas regras e sistemas de
compensação trará resultados para quem trabalhar com dedicação e com
eficiência. Também nunca deixamos de reconhecer que o MLM produziu alguns
dos milionários da NET.
Por outro lado, o PWB oferece duas características ímpares; a primeira é a
possibilidade de você adquirir créditos mesmo durante o seu período de 30
dias nos quais você pode divulgar o programa direcionando visitantes para o
site que você vai receber como participante do PWB.
A segunda, mais importante e mais diferenciada, é que você pode recuperar
seu investimento inicial, se optar inicialmente por ter direito a esta
vantagem. Você poderá recuperar o valor de sua inscrição após ter colocado 4
membros no seu 1º nível.
Com toda esta transparência estando evidente no PWB torna-se uma boa
experiência testar o programa. Afinal, mesmo que você não recupere os R$
29,70 da sua inscrição (o preço do programa é R$ 35,00 mas você tem um
desconto de R% 5,70 se fizer seu registro até 10 dias após de sua inscrição
gratuita, durante o seu período de testes) este valor paga as informações do
Tutorial fornecido e o desenvolvimento da sua capacitação de marketing
online enquanto vc trabalhar com o programa.
Porque não tentar e poder falar com conhecimento de causa sobre os MLM?
Recente pesquisa no site IgBiz.com apontou o PWB como o melhor MLM do
mercado com 1732 votos entre 3069 votantes.
E AGORA UMA ANÁLISE GLOBAL
"Como Avaliar Negócios de Marketing
de Nível"
No número 46 de nossa Ezine, tivemos a
audácia de sugerir um MLM em português, artigo que foi reproduzido logo
acima. Fizemos isto colocando as ressalvas que sempre estabelecemos para
este tipo de programa e demonstrando as razões de nossa sugestão.
Com o crescente interesse dos negócios em casa e a explosão da Internet
brasileira estamos sempre sendo tentados a participar dos inúmeros programas
multinível que já disponíveis na Internet brasileira. É importante avaliar
de perto as oportunidades apresentadas com a finalidade também de
estabelecer a legalidade e viabilidade de um negócio destes. Considere os
danos que a participação em um negócio ilegal pode causar à sua reputação e
em última análise ao seu negócio e procure assegurar-se de que você fez uma
decisão cuidadosa.
Como o Marketing de Rede é uma forma de venda direta, também conhecido como
Marketing Multinível ou venda direta multinível, vem-se comprovando que este
é um método altamente eficiente e de sucesso para compensar os revendedores
diretos pela colocação e distribuição de produtos e serviços diretamente aos
consumidores.
A WFDSA - World Federation of Direct Selling Associations e as Associações
de Venda Direta têm demonstrado, com os códigos mundiais de conduta, o
compromisso de seus membros com práticas justas e éticas no mercado. A WFDSA,
fundada em 1978, é uma organização voluntária não-governamental que
representa globalmente a indústria de vendas diretas como uma federação
nacional de associações de vendas diretas (Direct Selling Association - DSAs).
Existem, atualmente, mais de 50 DSAs nacionais que participam da federação,
sendo que em 1997 as vendas globais a varejo de seus membros foram estimadas
em mais de 80 bilhões de dólares, com o trabalho de mais de 25 milhões de
revendedores autônomos. A WFDSA reconhece a necessidade de condutas éticas
no mercado aprovando, em 1994, o Código Mundial de Conduta para a Venda
Direta, o qual todas as associações nacionais precisam incluir em seus
códigos nacionais.
O Código Mundial de Conduta em Vendas Diretas traz:
- satisfação e proteção aos consumidores
- proteção aos revendedores diretos
- promoção de competição justa dentro dos
moldes da empresa
- representação ética das oportunidades de
ganho da indústria
O código é uma medida que visa a
autoregulamentação da indústria de venda direta. Não há leis, mas o
cumprimento do código requer um nível de comportamento ético que excede
requerimentos legais nacionais.
Vejamos algumas das orientações básicas a serem consideradas durante a
seleção de um negócio MLM:
1. O negócio deve oferecer um produto para venda
Programas no qual nenhum produto está sendo vendido não podem se sustentar
sem a criação de uma down-line porque não existe um volume de vendas para
sustentar o negócio e sempre existirá um certo tamanho do negócio que quando
atingido nenhum membro novo entra no programa e a "pirâmide" desaba. Um MLM
legítimo e corretamente conduzido é um empreendimento legal e reconhecido
pelas leis em vários países inclusive no Brasil. Um esquema de pirâmide é
ilegal e criminoso na medida em que burla o código civil e o código de
defesa do consumidor com eventualmente incursões em delitos previstos no
código penal. O indicativo clássico para se reconhecer um esquema de
pirâmide é quando existe um custo muito alto para entrar e existe um valor
muito baixo ou mesmo nenhum produto ou serviço oferecido em troca deste
custo. O foco de uma pirâmide é fazer dinheiro através das taxas de
inscrição, em vez de mover produtos e serviços reais, para consumidores
reais e por preços reais.
2. O negócio precisa estar focado na venda de um produto e não no
recrutamento
É muito comum o programa apresentar aparentemente um produto, mas a ênfase
ainda está no recrutamento. Sem o recrutamento o produto perde valor. Isto
porque para vender mais você tem que buscar novas "pessoas". Você não pode
vender o produto novamente para a mesma pessoa. Sem sustento comercial, o
número de participantes disponíveis é finito e, aritmeticamente,
participantes recrutados posteriormente possuem menor chance de sucesso do
que os promotores do esquema. Conseqüentemente, este esquema tem vida curta,
e os que por último ingressarem praticamente não possuem nenhuma chance de
recuperar as suas taxas de inscrição ou de se beneficiarem com o esquema O
negócio precisa estar sempre buscando obter mais adesões de pessoas.
3. O produto que está sendo oferecido precisa ser legítimo e útil
Tente avaliar o produto que o programa oferece.
Você compraria o produto se ele estivesse à venda em uma loja real?
O produto traz reais benefícios para seus compradores e usuários?
O preço do produto está compatível com os custos envolvidos e com as
vantagens que ele oferece?
Se sua resposta é não para a maioria desta questões então talvez a
oportunidade de negócio não seja eficaz.
4. O negócio não lhe promete a oportunidade de enriquecimento rápido
Qualquer programa que promete lhe fazer rico de uma maneira fácil está
mentindo ou não está baseado em bases corretas e sólidas. A verdade é que
não existe isto de enriquecimento fácil. É preciso muito trabalho para se
ganhar dinheiro legitimamente. Assim também funciona com um MLM que exige
trabalho duro, paciência, persistência, comprometimento em tempo e dinheiro,
um desejo forte de ser bem sucedido e uma atitude de nunca desistir
Vejamos alguns exemplos de MLMs, programas de marketing de rede ou negócios
de venda direta legítimos. Você provavelmente já ouviu ou leu sobre muitos
deles:
- Amway,
- Mary Kay,
- Avon,
- Herbalife,
- Nature,
- Nature Sunshine,
- Tupperware ,
- Yakult Cosmetics,
- Nu Skin,
- Perfam,
- Tahitian Noni.
O fundamento do negócio é a venda de seus
produtos que usualmente são produtos de qualidade e úteis. Você pode ganhar
dinheiro se tornando um distribuidor destes produtos, mas eles não vão lhe
prometer fortuna fácil. Cabe aqui uma observação sobre uma das empresas
incluída na lista por seu inegável sucesso de vendas, mas que dentre os MLM
legítimos carrega uma certa dose de fanatismo, política de auto-consumo e
culto à personalidade de seu fundador. Trata-se da Herbalife, fundada pelo
precocemente falecido
Mark Hughes . Pairam sobre a atuação da Herbalife acusações graves de
exploração perpetrada pelos seus líderes em cima da massa de novos
distribuidores.
A Amway também, apesar de seu início meteórico no Brasil sofreu graves
problemas ligados à "priorização dos distribuidores em uma do treinamento em
uma rede de auto-consumo sem dar a devida importância à comercialização dos
produtos da empresa", segundo afirma um dos grandes nomes do segmento de
venda direta no Brasil, Sérgio Buaiz.
Os MLMs mais ilegítimos apresentam os seguintes fatores em comum:
- Prometem enriquecimento rápido.
- Exigem recrutamento contínuo como forma
de sucesso.
- O processo de recrutamento se apresenta
evasivo.
- Uma grande quantidade de dinheiro é
necessária para se dar partida no programa.
- Insistência com a idéias de que seu
sucesso reside na afiliação imediata e que você não deve deixar para
depois.
E qual foi nossa avaliação com relação ao
MLM sugerido na WebHitNews46?
Ainda não chegamos a uma conclusão, estamos ainda na fase experimental
dentro do limite necessário para obter os 4 indicados no primeiro nível.
Aliás este prazo foi estendido até 31/12/04. Até o momento estamos com cinco
indicações em todos os níveis e uma das 4 efetivações necessárias. Não
promovemos o programa por email, apenas por banners em nosso site. Como
dissemos na WHN46, o programa tem algumas peculiaridades favoráveis que nos
levaram à adesão. Uma delas é a devolução da inscrição caso as efetivações
aconteçam dentro do prazo e a validade do investimento simplesmente se
considerarmos as informações que são fornecidas e que pretende ser o produto
vendido. Mas não nos iludamos, o programa não deixa de privilegiar de certa
forma o recrutamento em detrimento do produto e no segundo dos itens acima
ele passa de raspão.
Fonte: webhitcenter.com
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