Livros e internet uma combinação perfeita

Poucas novidades deram origem a tantas profecias no mundo dos negócios quanto o efeito que a internet poderia ter na estratégia das empresas. Falou-se de tudo — que o comércio convencional iria acabar, que as empresas de tijolo e cimento estariam condenadas a desaparecer, que todos os clientes e fornecedores ficariam conectados 24 horas por dia numa grande rede mundial. Anos após as primeiras previsões, a internet tornou-se de fato uma realidade para o mundo dos negócios. Mas a verdade é que ainda são poucas as empresas que sabem — realmente — como usar esse recurso para expandir os negócios.

A pequena Integrare, editora paulista com menos de um ano de vida, pode ser uma exceção. Embora novata, a empresa está conseguindo destacar-se no setor justamente por ter transformado seu site numa plataforma de serviços que tem o objetivo de firmar os três grandes pilares desse tipo de negócio — os autores, as livrarias e os leitores. Um exame de como o empresário Maurício Machado, de 35 anos, ex-diretor do extinto Banco Santos, está conseguindo fazer do site da Integrare uma arma de crescimento pode ser valioso para todas as pequenas e médias empresas que ainda vêem a internet como um ponto de interrogação.

Para chamar a atenção dos autores, Machado partiu de uma premissa. “A falta de transparência na apresentação dos números de vendas é a principal reclamação dos autores contra as editoras”, diz ele. Machado criou um sistema no qual os escritores que publicam pela Integrare podem acompanhar no site da empresa o desempenho de vendas de seus livros. Ao assinar o contrato com a editora, eles recebem uma senha que permite a consulta dos relatórios. Hoje, as atualizações são feitas mensalmente, mas a intenção é reduzir esse prazo para 15 dias. Embora ainda esteja na primeira infância, a Integrare conseguiu, em parte graças a seu sistema, fechar contrato com pelo menos uma estrela do mundo editorial — o psiquiatra Içami Tiba, autor de 16 títulos de auto-ajuda que já venderam 1,5 milhão de exemplares. “O sistema da Integrare atende às minhas necessidades”, diz Tiba, que ainda mantém contrato com outras duas editoras.

Tiba é muito requisitado para palestras em escolas e universidades. São justamente essas palestras que ajudam seus livros a vender mais — e é aqui que entra a segunda boa idéia da Integrare. Quem compra um livro da editora ganha o direito de assistir no site a uma palestra virtual de 20 minutos com o autor da obra. Para acessá-la, o leitor precisa apenas responder a uma pergunta-chave, usando uma informação contida no próprio livro. Em geral, é o título de algum capítulo ou uma frase em determinada página. “Com isso, oferecemos um serviço a mais ao leitor”, diz Machado.

Há ainda uma terceira face do site, voltada para os donos das livrarias. Ao consultar uma obra no site da Integrare, o livreiro assiste a um pequeno depoimento, gravado em formato de vídeo pelo próprio autor. Na fita, o escritor faz um resumo da obra e fornece argumentos que podem ser reproduzidos pelos funcionários da livraria aos clientes. “Essa ferramenta tem se revelado excelente para que os atendentes possam explicar melhor o conteúdo dos nossos títulos”, diz Machado.

“Usar a internet de forma diferenciada em mercados nos quais não há muitas novidades nessa área é uma maneira inteligente de sobressair-se”, diz Daniel Domeneghetti, diretor de estratégia da consultoria E-Consulting. Como a Integrare é muito jovem, ainda é cedo para medir o sucesso de sua estratégia — mas os números obtidos até agora superaram as expectativas de Machado. Nos quatro meses em que funcionou no ano passado, a Integrare faturou 1,2 milhão de reais — o dobro do que foi investido e 20% acima do planejado.

Chama a atenção que a Integrare tenha encontrado uma forma de usar a internet como estratégia para diferenciar-se da concorrência — e não simplesmente copiando as grandes corporações, que, muitas vezes, nada mais fazem do que transferir para o mundo da internet o que já fazem no mundo real. O desempenho da Integrare pode ser considerado ainda mais significativo se analisado em seu contexto. Com 2 500 editoras, o mercado editorial brasileiro é dominado por aproximadamente 30 delas, que têm em seu portfólio os principais escritores e os livros de maior vendagem. “Isso significa que as outras disputam avidamente pequenos nacos de mercado”, diz Machado. “É preciso saber se destacar.”

Com o movimento deste ano, Machado calcula que as vendas chegarão a 6 milhões de reais, o que significaria crescimento relativo de 70% comparado a 2005. “Espero encerrar este ano com pelo menos 20 livros publicados”, diz. Talvez não seja fácil conseguir isso. Segundo Marino Lobello, vice-presidente da Câmara Brasileira do Livro, o ano de 2006 deverá ser prejudicado por fatores conjunturais. “A Copa do Mundo e as eleições fazem com que, durante um bom tempo, as pessoas troquem a leitura por mais televisão”, diz Lobello.

Fonte: Revista EXAME