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Na competição pelo mercado da Internet, o grande varejista tem a sua força decorrente de uma grande escala de comercialização, o que lhe permite comprar em melhores condições de preço e repassar essa vantagem ao cliente. Possui também a visibilidade decorrente de seu tamanho, o que atrai naturalmente novos visitantes e sugere credibilidade, atributo fundamental na Internet. Em contrapartida, os grandes tendem a reagir mais lentamente às novas tendências e mudanças repentinas de mercado. Além disso, para atender ao enorme volume e diversidade de perfis de clientes, necessitam oferecer uma gigantesca variedade de produtos e arcar com todo o ônus decorrente de uma grande infra-estrutura operacional. O grande pode ser bom no atendimento da maior parte do mercado, mas ele não consegue ser o melhor em todos os segmentos, uma vez que isso exige especialização e, logicamente, não se pode ser especialista em tudo ao mesmo tempo. É justamente nesse aspecto que reside a força do pequeno varejista. Ele pode se dar ao luxo de escolher uma linha de produtos e trabalhar em um segmento de mercado específico, concentrando todas as suas energias e estreitando o foco de sua atenção para ser o melhor, um expert, naquele nicho. Isso significa, entre outras coisas, conhecer profundamente o perfil de seu público-alvo a ponto de poder satisfazer plenamente suas necessidades. A expressão “nicho de mercado” está intrinsecamente associada a segmento de mercado, mas representa algo mais do que isso. Nicho é um segmento de mercado com características especiais em termos de necessidades a serem atendidas. Para o pequeno empreendedor, isso significa a oportunidade de atender com excelência a uma necessidade específica de determinado público, consolidando-se como o seu fornecedor número um. Naturalmente, manter-se na posição número um de um nicho é muito mais fácil e barato do que manter-se na posição número um de todo o mercado, o que tem implicações em termos de lucratividade do negócio. A conseqüência é que um pequeno empreendimento pode gerar um retorno sobre o investimento – ROI – muito maior do que o gerado por uma grande empresa. Ao procurar um nicho de mercado, considere dois aspectos inter-relacionados: os produtos a serem oferecidos e o público que deverá se beneficiar deles; em outras palavras: “o que” vai ser vendido e “para quem” vai ser vendido. Na avaliação do nicho, deve-se ainda considerar fundamentalmente os seguintes fatores: o tamanho do segmento, ou seja, a quantidade estimada de pessoas que o compõe; o grau de competição, que pode ser obtido usando-se os sites de busca e, finalmente, as características relacionadas ao produto, tais como o seu padrão de qualidade, o seu custo de distribuição e a vantagem relativa da web como canal de comercialização. Feita a escolha, é o momento de trabalhar duro, sempre buscando o melhor para o cliente e tendo como "mantra" aquele antigo slogan publicitário que dizia: “quem não é o maior tem que ser o melhor”. |
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Dailton Felipini. é Mestre em Administração pela Fundação Getúlio Vargas e professor de Comércio Eletrônico na Universidade Mackenzie. É autor de vários ebooks sobre o assunto e editor dos sites: www.e-commerce.org.br e www.abc-commerce.com.br Fonte e-commerce.org |